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伯朗特:做一条平稳工业自动化湖中跳跃的鲢鱼
  浏览次数:7619  发布时间:2018年10月31日 14:18:04
[导读] “5KG负载能力的适用于注塑、取件、冲压、搬运、上下料、装配等领域的六自由度工业机器人最低提货价 28,500元。

公司名:广东伯朗特智能装备股份有限公司
采访对象:副董事长杨医华
主要产品:六自由度工业机器人
 
伯朗特总经理-杨医华--
 
“5KG负载能力的适用于注塑、取件、冲压、搬运、上下料、装配等领域的六自由度工业机器人最低提货价 28,500元。”这是广东伯朗特智能装备股份有限公司(以下简称:伯朗特)在2017年年底推出的一条营销政策,同时也成为平静工业自动化行业领域内炸响的一颗惊雷。
 
如今这一声雷响已经过去十月有余,根据伯朗特频繁而细致的出货报告,截至9月底,伯朗特今年已产出机械手12047台,机器人2720台,预计年产值将突破4亿元,较2017年同比增长近30%。从数据来看,伯朗特在凭一己之力将工业自动化这潭平静的湖水搅动之后又在其中稳稳立住了脚跟。
 
而为了探讨伯朗特这一全新运营战略的考量与规划,我们去到了伯朗特公司与副董事长杨医华展开了一番深入的交流。
 
压缩价格≠压缩品质

毋庸置疑,同行对伯朗特大推“价格战”的举动大多是颇有微词的。而杨副董事长对“价格战”这一标签并不认同:“这是伯朗特的一场自我革命,通过这场革命,能够让整个行业(更加透明,更加标准)都有机会享受质优价廉的机器人产品。”在杨副董事长看来 ,随着自动化技术的日益完善与生产力的逐步升级,机器人及机械手的生产成本下降将是一个必然的结果。“伯朗特只是将这一进程提前了。零部件供应商如果能够认同我们的理念,认同我们的价值观,从而同意压缩利润空间,以降低整体机器人或机械手的造价成本来让利给客户,那么他们其实也在进行自我升级。这是一个相互成就的事。”
 
据了解,目前与伯朗特开展的合作的供应商也都是颇具实力的,如伺服电机购自苏州汇川技术有限公司,RV减速机购自宁波中大力德智能传动股份有限公司,控制系统来自成都卡诺普自动化控制技术有限公司。核心零部件的稳定质量为伯朗特品牌机械的整体性能提供了基本保障。
 
同时,伯朗特近期一次性购置了3台激光跟踪仪来标定每一台机器人的精度,确保产品合格率。“我们的每一台机器人与机械手在出厂之前都是要经过激光跟踪仪标定的,是每一台!”杨副董事长强调说。
 
彻底革命=持续革命

正如杨副董事长前面所提到的“自我革命”,无尽的历史告诉我们,革命不够彻底,则往往容易被或主观或客观的各种因素所颠覆。同样的,在这一场所谓的“自我革命”中,伯朗特如果只有降低生产成本这一个招势,则势必会在有限的未来走到尽头然后被人所赶超。伯朗特本身是深知此理的,因而早在这一场革命之前,它早已用另一场“自我革命”做好了铺垫。
 
2016年年底,伯朗特开始逐步将国内销售模式转变为应用商销售,截至今年6月,其合格应用商数量达到 168 家。“现在我们公司一个销售人员也没有,我们不再需要为管理销售人员而进行支出。”杨副董事长对此颇为自豪。“这是一种挑战传统的新的销售模式。以往销售模式的买卖双方存在信息不对称、不透明的缺点,业务的促成太过依赖销售人员的个人能力,从而导致销售效率低下而同时成本高居不下。”杨副董事长又是呵呵一笑,继而补充道,“销售成本必然是由下游买家与我们机械制造企业共同承担的,我们砍掉这一个销售环节,自然就又为客户节省了一部分购买成本。”
 
拆分服务≠没有服务

但常言道,商人不做亏本的买卖,伯朗特的低价格设置也并不是毫无条件的。“伯朗特讲求的是明码标价的公平交易,机器与配套服务分开付费,让客户把每一分钱都花在切实需要的地方。”杨副董事长介绍。
 
“其实应用商能够提供的服务比以往公司销售人员能够提供的服务是更为周到的。”杨副董事长解释说,以往销售人员为公司做事,成就的是公司品牌,因而其尽责与否是不可控的。应用商自负盈亏,打造的是个人品牌,反而会对客户的诉求更加尽心。
 
那么,在全新的销售模式下,伯朗特的配套服务是否能够跟上呢?这是所有对伯朗特机器持观望态度的客户的考虑。对此,杨副董事长也给出了充分的解释。一方面,伯朗特有能力为客户提供明码标价的有偿服务;另一方面,伯朗特也为客户、代理商与供应商提供免费的培训课。“下游客户企业理应建立自己的维护团队,具备一定的故障处理能力,而不是一味依赖等待机械厂家提供售后服务。未来的服务费用一定会越来越高,客户发展依靠自己更为稳妥。”
 
尤其值得一提的是,据杨副董事长透露,伯朗特目前正在策划打造一个覆盖全国的售后服务平台:客户可以通过扫描机器上配备的二维码提交维护请求,该平台会根据就近原则分配维修工人。不难预见,这个平台一旦构建完成,整个机械行业或许都能从中收益。
 
纵观两年来伯朗特的“自我革命”,其实可以发现伯朗特一直在规模化和超前规划上寻找出口。如今伯朗特的规模化生产已经迈出了第一步,超前规划则是一个长期性的战略考量,除了独到的将未来三五年的规模效益提前,在人人青睐的自动化生产上,伯朗特也有所动作,据了解,一个建筑面积近3万平方米的自动化工厂正在筹建当中,杨副董事长表示,伯朗特预计将在两年内实现生产半自动化。至于全面自动化,“那是一个缓慢的过程。”杨副董事长如是说道。
 
2018年即将结束,纵观伯朗特的历史,一场新的可能出乎众人意料的“自我革命”已经快要酝酿完成了。工业自动化这一潭池水也已经被搅动,未来如何演变,仍是未知数。