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联冠：技术赋能 迈向品质化发展新阶段
广州市联冠机械有限公司销售总监于方武
“六个字：走出去、拿回来。”于方武表示，这是联冠现阶段的出海战略。
最近这段时间，于方武的行程表依然排得满满当当。他的身影频繁出现在全球各地的展会和客户工厂。密集的行程背后，是他对全球化布局的坚定信念。“国际市场的增长超出了预期，”他透露，“这不仅有效弥补了国内市场的周期性回落，更让我们对全年业绩保持乐观。”在他身后，一批批印有联冠标识的设备正跨越重洋，源源不断地运往印度、越南、澳大利亚等充满活力的新兴市场。
“眼前的挑战不过是产业升级的阵痛，”于方武的目光中透着深思熟虑后的坚定，“真正的机遇，来自于政策导向、市场需求和环境责任共同推动的这场不可逆转的变革。”随着全球“双碳”进程加速推进，他预判行业即将迎来一场深刻洗牌，“品质化、规模化和正规化将成为决定企业命运的分水岭，那些依靠低价竞争的小作坊注定会失去生存空间。”
基于这一战略判断，联冠将企业使命明确锚定为“以技术赋能客户”。在总部的研发中心里，工程师们正在对新一代设备进行最后的调试优化。这些设备不仅要适应海外市场复杂的物料特性，更要通过性能改造，切实帮助客户降低综合运营成本、提升产品附加值。
“我们要做的不仅是销售设备，更是要帮助客户构建面向未来的可持续竞争力。”于方武强调。
在中国制造向中国智造转型的大道上，越来越多联冠这样的中国塑企，正以扎实的技术积累和前瞻性的全球布局，向世界讲述一个关于中国智造的故事，一个输出价值和解决方案的故事。
《塑胶工业》：在企业海外拓展方面，联冠已取得显著成果，如何精准把握并满足这些差异化的市场需求呢？
于方武：我们的出海策略可以概括为“走出去”与“拿回来”，并在不同市场采取了灵活的合作模式。
首先，在“走出去”方面，我们进行了多元化的市场开拓。我们一方面巩固传统市场，通过增加参展和线上推广投入来维持影响力；另一方面，新兴市场的增长尤为亮眼，这包括印度、东南亚的印尼、越南，以及澳大利亚，这些市场的成功开拓，为我们带来了显著的客户增长和业绩提升。
更重要的是“拿回来”的战略，从市场汲取需求，反向驱动产品创新。我们发现，这些海外市场的需求与国内存在显著差异，体现在待处理的物料特性、废塑料与橡胶的混合程度以及处理规模等多个方面。因此，我们深入当地，将客户这些具体的、差异化的需求“拿回来”，以此为导向对设备进行针对性升级与技术改造，确保我们的解决方案能真正满足他们的实际工况。
《塑胶工业》：最核心的竞争优势又是什么？
于方武：我们最显著的优势，在于对国际标准的前瞻性布局与技术对接能力。在产品设计与制造阶段，我们已系统性地完成了对全球各目标市场准入标准的技术储备。无论是欧盟的CE、美国的UL，还是沙特的SASO等认证，我们都能够及时取得相应资质。如果客户寻求合作，我们第一时间能够展示齐全的本地认证，一定会提前打消客户对合规性的顾虑，赢得信任，从而让合作推进得更顺畅、成交更高效。
《塑胶工业》：这些国际认证的背后，必然依托强大的技术创新能力。
于方武：是的，认证只是结果，真正的支撑是持续的研发创新。今年，我们围绕市场需求开发了多款新产品，并成功申请了十余项专利，包括实用新型及发明专利，在研发投入上持续加码。
继此前获得“广东省高新技术企业”认定后，今年我们更进一步，荣获了国家工信部授予的 “专精特新小巨人”企业称号，是对我们在专业设备领域长期坚持技术投入的最有力肯定，标志着联冠的研发实力已获得国家层面的认可。
《塑胶工业》：海外的商业合作模式是什么？
于方武：更倾向于因地制宜的灵活策略。例如，在俄罗斯、波兰、匈牙利、保加利亚等东欧市场，我们主要采用代理模式。这能帮助我们快速借助本地伙伴的渠道和经验融入市场。
而在像印度这样幅员辽阔、区域差异明显的重要市场，我们采取了更为深入的策略，即直接扶持重点客户。通过与核心客户建立紧密的合作关系，我们能够更直接地渗透市场并树立行业标杆。
无论何种模式，是单台设备还是完整产线订单，我们始终将客户的连续稳定生产置于首位，都会为客户预先备好易损件及日常消耗品，确保随单及时配套供应。
在设备投入使用后，我们不仅提供详尽的使用手册，更会像汽车保养服务一样，建立主动提醒机制。当关键部件接近使用寿命时，我们的系统会提前向客户发出预警，协助他们及时采购更换配件，从而有效避免因设备停机导致的生产中断与产能损失，保障客户生产线的持续高效运转。
《塑胶工业》：预判未来，您认为回收产业面临的机遇与挑战，哪一个更为突出？
于方武：从长远来看，我认为机遇远大于挑战。当前我们正站在一个结构性变革的起点，回收产业正在从“可选项”变为“必选项”。我的乐观判断主要基于以下几个根本性转变：
首先，政策驱动正为行业构建坚实的顶层设计。“双碳”目标和国家对生产者责任延伸制度的强制要求，正从源头改变行业规则。很多公司必须履行回收责任，这为一些专业回收企业提供了稳定且规范的塑料废弃物来源，解决了原料供应的核心难题。
其次，回收行业将走向规范化与集中化，为技术驱动型公司打开发展的窗口。随着强制性标准的出台和执行，回收渠道将趋于规范化和集中化。大量不合规的“散乱污”小作坊会因无法满足标准而退出市场，客户也会转而寻求与大型、规范的回收企业合作。
这种洗牌过程，加上市场对再生料品质要求的提升，将倒逼企业进行技术升级和品控管理。而这，正是我们再生设备企业最核心的机遇所在——市场将对高效、高价值的回收技术与装备产生巨大需求。
《塑胶工业》：作为上游设备供应商，联冠如何赋能下游回收客户，帮助他们创造更多价值并构建核心竞争力？
于方武：这正是我们战略规划的核心。
我们坚信，再生回收行业的未来必将走向品质化、规模化和正规化。面对这一趋势，回收企业想要建立竞争优势，关键在于获得稳定产出高品质再生料的能力。
因此，作为设备企业的核心责任，就是必须超前研发，为客户提供能够支撑这一转型的尖端装备。我们聚焦于提升设备的智能化水平、能源效率与工艺稳定性，确保客户能够以更低的综合成本，生产出符合国际标准的高价值再生颗粒。这不仅是销售产品，更是通过技术赋能，与客户共同构建面向未来的、可持续的竞争力。
《塑胶工业》：请您评价一下今年的市场行情，以及联冠在此环境下的表现。
于方武：总体来看，今年呈现出“外温内冷”的格局。国际市场的环境与潜力相对更好，为我们企业提供了一定的增长空间；反观国内市场，已经处于一个比较低迷的周期，很少有再生企业继续扩大产能。这也影响到了我们的业务表现，整体订单和增速都感受到了压力，市场拓展阻力较大，难以实现过去那种规模的大幅增长。
《塑胶工业》：您认为导致当前国内市场不景气的根本原因是什么？是短期需求波动，还是行业陷入了长期的发展瓶颈？
于方武：这本质上不是一个新问题，而是过去几年行业深层矛盾在当下的集中体现。根本问题在于下游再生塑料产品的市场需求持续疲软。
当需求不足时，这个正向循环就难以启动，进而再生料价格缺乏竞争力，利润空间被压缩，企业自然缺乏投资新技术、扩大再生产的内在动力。因此，当前的低迷并非简单的短期波动，而是反映了从终端市场到制造端的整个价值链条出现了严重的失衡，这直接制约了行业规模的突破，是导致行业陷入困境的深层次原因。
《塑胶工业》：所以，您会担心今年的销售目标完不成吗？
于方武：正如之前提到的，我们在国际市场的投入获得了良好回报，实现了显著增长，这部分增量基本对冲了国内市场的周期性回落。因此，与去年同期相比，目前整体业绩大致持平。
本年度最后两个月，我们手持的订单储备与已确认的订单成交额都显示出积极的信号。我们预计，全年业绩至少能与去年持平，并有较大概率在收官阶段实现小幅增长。
总的来说，我们持谨慎乐观的态度，并对达成目标充满信心。
王卫星
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