阅读量:10002发布时间:2026年02月27日 17:05:44

不止于销售 共创未来

 沙特

人物： Khaled Soufi

职位： Industrial Consulting Business Development


Khaled Soufi与博创的缘分始于十年前德国K展。当时，为下一笔重要订单，他考察了所有中国供应商。在博创的展位上，他看到了与众不同的一幕：从老板、CEO到每一位销售，乃至新人，整个团队如同一家人般紧密协作，充满活力与凝聚力。“那是一种由内而外散发出的团队精神和专业自信，”他回忆。正是这种文化，让他在2014年毅然选择与博创合作，并最终成为其在沙特的代理商。


塑胶工业：从最初的一台机器，到现在成功推广多台大型设备，您认为博创产品的哪些特质契合了沙特市场的发展？

Khaled Soufi：我们很早就开始聚焦于中大型机器。沙特乃至整个海湾地区正处于工业产能扩张和升级阶段，对高稳定性、高效率的大型设备需求日益增长。博创设备在精度、耐用性和节能方面的表现，很好地匹配了本地客户建设现代化工厂、实现长期运营的需求。如今在达曼、吉达、阿布扎比等工业枢纽的成功案例，就是产品力与市场战略结合的最好证明。我们对这段持续近十年并不断深化的合作感到非常满意。


塑胶工业：作为深谙本地市场的专家，您如何看待沙特和阿联酋这两个核心市场的特点与挑战？

Khaled Soufi：这两个市场充满活力，投资者对工业化抱有巨大热情，热衷于建立工厂。但一个普遍的挑战是，许多新入局的投资者有资本和意愿，却缺乏清晰的产业方向指引。如果没有专业的引导，市场容易陷入同质化竞争，大家一窝蜂地投资同类产品，导致产能过剩，随后便是残酷的价格战。这就像一个不断下滚的雪球，最终损害的是整个产业链的健康发展。


塑胶工业：基于这些观察，您对中国设备供应商，特别是销售人员，有何建设性意见？

Khaled Soufi：我认为需要从“产品销售思维”转向“解决方案咨询思维”。很多中国销售人员的做法很直接：客户要买，他们就卖，只提供基础规格和报价。他们往往不愿花时间提供能优化客户整体生产成本的方案，因为担心客户会拿着方案去别的供应商那里比价，而其他供应商可能报出更低的基础价格。

我想分享一个具体的建议：当客户咨询一条价值70万美元的生产线时，优秀的销售应该帮助客户看到全景成本。这70万只是开始，还需要计算厂房、冷却系统、基础设施、每日数十吨的原料消耗、模具、成品库存等。总投入可能接近200万美元。

这时，你可以引导客户思考：如果额外增加一项3万美元的智能选配，能否将生产效率提升20%？这意味着200万美元的整体运营资本能产生30%以上的额外效能。这才是帮助客户赚钱的逻辑，而不是仅仅卖出一台机器。

关键在于提出一个根本性问题：“您的目标究竟是购买一台机器，还是成功生产出有竞争力的产品？是仅仅完成销售，还是为了实现可持续的盈利？”答案不同，选择的路径和需要的支持就完全不同。


塑胶工业：在如此激烈的市场竞争中，您个人是如何赢得客户信任并开展业务的？

Khaled Soufi：我的方法是以顾问而非销售的身份开始对话。当客户直接询问机器价格时，我会先反问：“您计划生产什么产品？”如果客户不愿意开放讨论，我通常只会提供一个基础报价，而不会进行高强度跟进，因为那会浪费彼此时间。

如果客户愿意打开大门，我会抓住机会，用实际案例帮助他们分析各种潜在风险与机遇，清晰地告诉他：“我的角色是帮助您成功，而不仅仅是完成一次销售。”我会投入前期时间来判断客户的诚意，并利用这段时间充分展示我的专业价值和协作意愿。最终目的是让客户明白，我是来为他解决问题、创造价值的伙伴，而不是来拿走他资金的商人。


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