傲视群雄的“模温机”

 ——对话奥德集团深圳公司总经理黄文钦先生


7月中旬,夏日正浓。本刊记者如约来到了深圳市奥德机械有限公司(以下简称:奥德),见到了深圳奥德公司总经理黄文钦先生,在长达1个多小时的采访中,黄文钦先生介绍了奥德企业独特的管理模式和经验,尤其是在参观完奥德的生产车间后,让记者对深圳奥德及模温机又有了一番全面且深入的认识和了解。
 
立足于被需要的“市场”
 
据黄文钦先生介绍:“深圳奥德是一家专注于温度控制设备制造的企业,成立于2004年。主要产品有:油循环模温机、水循环模温机、冷冻机、螺杆水冷机组、油加热器、电加热油锅炉、燃气导热油炉、碳纤维冷热成型变模温系统、高光无痕急热急冷变模温机等,一直秉承:创新、品质、诚信、专注的企业理念,且团队的核心人员都是在这个行业打拼十多年的技术型专业人才。早期的模温机制造企业主要是以香港、台湾、以及国外为主,国内的企业相对较少。奥德算是国内最早的一批模温机制造民营企业.
随着改革开放的不断推进,越来越多的大陆企业如雨后春笋般的出现,形成了一定规模。黄文钦先生详细解释道:“在这个时期,模温机生产企业不断增加,市场竞争也逐渐激烈起来。市场的竞争是一个优胜劣汰的过程,在这一轮的竞争中,有些内地小型企业逐渐被淘汰,包括香港、台湾有些‘老字号’模温机企业由于管理模式出现的弊端,也逐渐分解或撤出大陆市场,比如当时知名企业明利,这都是市场发展的结果”。
面对这种激烈的竞争环境,奥德究竟是凭借什么而持续获得发展的呢?记者很想一探实情。黄文钦先生微笑地说:“主要原因还是我们立足市场,坚持创新, 努力推进高端模温机生产的结果。到目前为止,奥德机械拥有深圳、昆山、天津三大生产基地,三个基地每年模温机产量超过5000台,分别面向华南、华东和华北市场,三方之间在技术、销售和售后服务实行资源共享。其中,我们深圳奥德主要是依托深圳的地缘优势和城市影响力,立足珠三角地区, 深圳公司模温机年产量达到1500台,且每年都有20-30%的增长率,目前奥德在镁、铝合金压铸、塑料薄膜、橡胶、化工、热压成型等几大行业市场占有率60%以上。立足市场,才能被市场所需要”。
 
守住产品的“技术”底线
 
谈到奥德的市场定位和优势,黄文钦先生若有所思地说:“明确自身的定位对一个企业来说至关重要,深圳奥德只专注于做温度控制设备,保障产品功能达标,尽可能缩短交货期,在横向和纵向两个维度狠下功夫,形成自己的特色和口碑。目前我们深圳奥德主要是研发、生产非标准化的高端温控设备为主,我们坚持为客户提供定制化的服务,出厂的模温机大部分都是根据客户需求定制的。虽然不以标准化机型为主,但是我们设备的性能、稳定性、安全性和适配性等都很高,很多客户仍然愿意多花一部分钱采购我们的产品。”
说到产品,他突然想起了一个客户购买产品的经历。他说:“曾经有一个客户找到我们想要采购奥德的模温机,但是他们企业的购买能力有限,所以找了我们好几次,希望我们能降低一些价格。由于我们生产的都是定制型高端设备,不能再压缩成本,否则就会影响到产品的安全和稳定性。后来他们反复向我们咨询,希望我们可以生产档次低一些的模温机,给他们一个可以接受的价格,他们以后所有的模温机都可以从奥德购买。因为他们的需求量很大,对我们来说很有吸引力,利润可观,但是经过反复的研究,我们还是认为不能用短期的销售利润来牺牲奥德的口碑。最后,我们坚持了自己的原则,守住了我们的市场定位。企业经营只有抵得住诱惑,耐得住寂寞,坚持自己的技术底线,才能打造高水准的优质设备”。
最后黄文钦先生调侃说:“最近和很多同行企业聊天,都说市场竞争越来越大,企业面临经营困难,客户都给我们抢走了,我们认为企业面临经营困难,其实不完全是竞争对手导致的,关键是企业自身有没办法突破自己,从竞争中脱颖而出,未来市场的竞争最终就是品质和服务的竞争”。
 
走“差异化”发展之路
 
谈到企业的优势,黄文钦先生掷地有声地答道:“那就是走‘差异化’的发展道路,专注于设计、开发、生产非标准化产品。我们坚持在技术上向德国看齐,在工艺上向日本看齐,学习国外先进技术。即便在实际开发中我们走了不少弯路,但是为我们开展自主研发打下了深厚的底子,总结了不少经验。与此同时,我们还积极与各大科研院校所开展深入合作,共同开展技术研发,积极申请技术专利,建设高新技术企业。此外,我们还参与国际知名展会,比如德国K展、中国CHINAPLAS、日本IPF、美国NPE等,了解同行的发展动态,开展自身企业的品牌全球化的宣传。”
奥德的管理模式与其他企业非常不同,采取的是技术打头战,用技术引导市场业务,这与很多企业市场业务引导技术研发是相反的,这种管理方式与奥德的定位息息相关。黄文钦先生继续阐述道:“我们注重高端产品的技术研发,并不因为某种产品市场销路好,就随意改变生产方向,这不是说明我们不以市场为导向,而是我们对市场深入思考、探究的结果。现在国家大力提倡发展高新技术,工业4.0和中国2025战略是业内的热门话题,这些都是深刻说明了未来行业的发展趋势,坚持自我定力,立足市场未来发展趋势,努力推进智能化生产已是奥德的发展目标。奥德两年前就已经具备了智能化、集成化、一体化的生产技术,完成了人才储备,完全有能力推出与欧美企业竞争的产品,但是由于现在市场接受度不高,大部分企业的规划还没有落地,所以我们还没有实施批量化的生产和销售,但只要客户提出需求,我们就可以快速反应。”
 

 “及时、周到”的服务理念向“增值、感动” 转变
 
提到售后服务,业界都认为做到快速及时就是最好的服务。而黄文钦先生却在这个基础上提出了“增值”和“感动”两个概念,他说:“目的就是为客户提供更优质满意的服务。周到就是想客户之所想,急客户之所急。在国外,我们已将代理商作为主要的销售渠道。在选择代理商之前我们会进行市场调研和考察,选择具有服务能力的代理商,对他们进行培训,找专业服务团队为客户提供专业售后服务。同时,奥德还建立了一套完善的售后服务管理系统,绝对不会因为人员个人因素及人员变动影响服务质量,定期对售后服务人员进行检查和考核。比如:我们会要求售后服务人员工具箱里要放抹布,这主要是要求服务人员在日常检查和设备维护后,用抹布帮客户设备擦拭干净。虽然擦不擦都不影响设备的实际使用,但是把设备擦干净,体现了奥德服务的周到、全面,反映了服务理念和标准。增值就是坚持预防为主,主动提供定期巡查和培训。奥德会向客户提供一系列的设备使用培训和一套SOP设备保养手册,帮助客户掌握设备使用技巧,及时为客户解决生产难题,减少因设备问题造成停工停产等问题”。感动就是为客户提供别人不能提供的服务,为客户提供合同外的技术分享及解决方案,比如节假日时,还有客户会研发试产新产品,他们有时大半夜2、3点都会派出技术人员去支持。
“此外,奥德的服务还体现在日常接待上。当客户进入公司进行参观或者业务洽谈时,奥德都会给予贴心细致的服务,这种服务从公司门口到工厂、车间,再到办公室,小到一句话,大到一个活动的安排,预先都有规范的设计。通过引导和介绍,客户可以清楚地了解公司的状况和生产流程。这些服务虽不与技术生产直接相关,但却给客户以极高的体验,提升了企业的形象,获得了客户的赞赏,也彰显了奥德的企业文化。”黄文钦先生如是说。
 
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  • 一切品质源于坚持与努力
  • 科倍隆(南京)机械有限公司总裁沈君
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