稳中求变 锐意进取

——对话上海光塑机械制造有限公司营销总裁陈恩明

 自接管公司以来,他在公司担任营销总监一职,如今已经走过了第10个年头。10年的时间,从初出茅庐蜕变成了行业新锐,从塑机小白到行业翘楚,他对自己,对塑机行业都有了深刻的领悟和认识。他言谈风趣幽默,常常以茶会友,与亲朋好友畅谈行业工作、行业动态和未来规划。在他的言谈中,“改变”是经典语录之一,他不仅是这样说的,同时也这样身体力行地做着。大学时主攻机械设计制造专业的他,在机械制造方面拥有良好的基础和专业的理论知识,但并没有因此而自我满足,而是积极地报考了上海交通大学,目前他在上海交大攻读MBA学位。除了主动改变自己,他还努力变革公司、改变未来,致力于为公司为行业做出贡献。他就是本期对话嘉宾:上海光塑机械制造有限公司营销总裁陈恩明。
 
父爱如山 亦师亦友

《塑胶工业》:在您看来父亲对您的影响有哪些?
陈恩明:对我来说父亲是严肃中带着慈爱。在生活中,父亲关心我们每一个家庭成员,有什么事他都尽心安排,帮助大家排忧解难,对子女都十分疼爱。他并没有刻意流露出对我的关心和爱护,而是跟中国大多数父亲一样在背后默默付出,在生活上给大家带来了安全感和保障。
在工作上,父亲很尊重我的意见和做法,但这并不是说他把工作交到我手上后就不过问了。相反他对我还是很严格的,他除了让我严格按照领导者的标准要求自己,做好公司内部事务管理之外,还敦促我多尝试接触相关的政府部门,学会在工作中互通有无。在公司未来发展方向和重大事件的决策上,我们经常沟通、探讨,父亲给了我很多提醒或建议;在公司其他日常运营管理上,他基本上都在支持按我的想法和思路去做,如果有做的不到位的,他会随时做我的顾问,提出一些意见给我参考,但他还是让我自己做决策,不会直接做决策,给了我很大的发挥空间。父亲对我无限的信任和强劲的支持,让我觉得肩上的担子和责任更加沉重,工作上丝毫不敢马虎,必须要下决心把事情办好。
所以,父亲对我来说,不仅是谆谆教导、循循善诱的老师,还是值得信任、互相陪伴的朋友,进入公司10年以来,这种亦师亦友的关系给了我很大的动力和信心。
 
优质产品护航特色营销

《塑胶工业》:与同类产品相比贵公司的产品有哪些竞争优势?作为营销总裁您在市场推广和销售方面采取了哪些策略?
陈恩明:上海光塑机械制造有限公司(以下简称:光塑)是一家专业设计、制造、销售精密、高效、节能注塑机的高新技术企业,我们公司目前已建成现代化标准厂房8万多平米,拥有达到国家一级节能标准的HS伺服系列、DS大型两板系列、GS-V变量泵系列、GS-PF热固机系列、GS-C精密机系列、GS-Q高速系列和GS-MD医疗专用系列。产品主要锁模力从68吨—1608吨,注塑量从75克—22000克。在光电、医疗、通讯、家电,建材、包装、玩具、汽车配件、LED照明、消费电子等领域拥有不少客户群体。
目前,我们的产品在标准机型上不断得到完善,机器性能也越来越稳定。除了打造高性价比的产品外,在服务方面我们也尽量满足客户的需求。公司拥有独立科研开发机构和一批中高级技术管理人才以及大批熟练的技术工人。根据客户的需求,依托专业研发和技术服务团队,在一些特殊产品的定制化要求上,我们为客户提供更为合理的解决方案,积极引进国内外先进加工中心的大型设备,坚持以实现客户价值为追求目标,具备了年生产各类注塑机3000台以上的能力。
对光塑来说,优质的产品是基础,独特的营销策略是保障。在销售策略方面,为了给客户提供及时有效的服务,除了在公司周边地区给予及时的跟踪和服务外,我们主要采取的是和代理商合作的模式。但跟代理商的合作不仅仅只是把设备销售出去,还包括了通过代理商,向客户提供各种售后服务。在选择代理商之前,我们会充分地考察、评估代理商的服务能力,让我们的客户得到满意的服务,增加我们产品的附加值。通过这种销售模式,我们的机器设备畅销全国。同时,我们还走出国门将产品远销到印尼、非洲、中东等世界各国和地区。就今年而言,截止到5月底,同比销售额增加了28%,目前订单已经排至8月份,这和整个销售团队的辛苦付出分不开,同时也是客户对我们产品和服务认同的最好证明。

紧跟潮流  开拓创新

《塑胶工业》:您对目前行业状况和未来发展趋势的看法是什么?
陈恩明:就注塑机来说,目前行业内两级分化的情况愈加明显,在技术上不断创新的企业这几年发展突飞猛进,而跟不上的企业则业绩停滞不前甚至大幅下滑,行业内洗牌已是大势所趋,我相信接下来这种趋势会越来越快。所谓逆水行舟,不进则退,面对这种行业大势,我们也需要时刻保持危机感,紧跟时代潮流,不断进步,才能在行业中立足。
行业内,大型机的二板化和小型机全电化是大家公认的趋势。目前,我们光塑的大型二板机已经打开市场,更大机型的技术准备也已经完成,接下来将会连续不断地投入生产,推向市场。小型机方面,国内先进的同行已经开始在全电领域有所成就,在这方面我们有些薄弱,但我们并不示弱,目前也在加紧技术研发,重点开发具有国内领先水平和赶超世界先进水平的新产品,尽快的完成技术开发,早日投入生产,让其成为我公司的经济增长新亮点,为客户提供更好的产品。
“中国制造2025”与德国“工业4.0”近年来是行业内的热门话题,不少企业已经形成概念,开始着手生产,我们也不例外。我们的注塑加工工厂智能化已经走过了从简单安装到自动供料、取件机械手到注塑机集成联网的过程。我们可以根据客户实际的生产需要,帮客户整体规划注塑机生产车间,配合相应的辅助设备,尽可能地减少人力在生产过程中的参与,使之更加经济高效,打造“光塑”品牌,提高用户满意度,将公司建设为品牌好、口碑好、客户群体广泛、多行业发展的知名企业。因此,对于光塑未来的智能化建设来说,我们可谓是信心满满,干劲十足。
 
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