走出价格战:南京力迅有高招

 在“中国造粒机生产基地”的南京,有这样一家“高大尚”的配件企业,议价底气足,质量保障硬,它就是南京力迅螺杆有限公司(下称:南京力迅),专业生产积木式螺纹元件、机筒和芯轴,产品规格涉及φ16mm-φ300mm之间的各种型号,仅以46位员工便创造了3000多万元年营收额。而这家企业的掌门人就是它的执行董事兼总经理徐礼兵先生。


“从销售到制造,转变的绝不仅是思路”

2000年,是世纪之交的千禧之年,彼时的中国,正进行着“入世”前的最后冲刺,作为老工业基地的南京,也即将在轻工机械领域迎来焕发青春,Coperion、Leistritz、Berstorff、Toshiba、JSW、Kobe、APV、Maris等国际塑机巨头正对这座长三角中心城市虎视眈眈。
也正是在这个当口,刚刚毕业的徐礼兵有幸进入了一家贸易公司,组建了销售进口双螺杆挤出机配件的团队。“那时候,国内挤出机螺杆虽然也有不少企业在生产,但是产品无论是质量,还是精度,都远不及进口货,对于我们做贸易的营销团队而言,只要掌握客户信息、辅以一定的营销话术、诚心诚意交朋友,产品就总能卖出去。此外,贸易公司宽松的业务环境,也让我们有着足够时间和机会学习、提升自我,我们只要把合同签好,把货款收到,生活就基本无忧了。”

但是,和许多人不同,徐礼兵并没有满足销售外国产品带来的“舒适圈”,如何生产更符合中国市场要求、怎样造出可以提升中国制造声誉的新一代螺纹元件一直是他深藏在心中的梦想。

随着2001年正式加入世贸组织,古老的中华大地又一次沸腾起来,除了外资企业纷纷落户,私营经济也迎来了千载难逢的发展良机。徐礼兵终于下定了决心。于是,在2004年7月,徐礼兵以常年耕耘南京的经验和积累迈出了第一步,成立了南京力迅螺杆有限公司,并组建了制造团队,为此还专门购置了日本产的数控机床,向南京生产挤出机、造粒机的厂家提供配套服务。

然而,在徐礼兵创业之后,以前笑脸相迎的客户突然都变了脸,除了对他借鉴外国品牌生产的产品吹毛求疵之外,杀价、拖欠货款成了家常便饭。在市场的汪洋大海里,徐礼兵第一次尝到了“呛水”的滋味。

“以前,我总认为从销售到制造,只需加强对技术的了解和对员工的管理就能够包办一切,然而市场的洗礼让我学到远比我想象要多的东西,感谢那段困苦时光,让我可以重新审视前方的路该怎么走。”徐礼兵感慨地说道。

 
“再难不能难质量,质量有保障、议价才能有底气”

初入世贸的中国,创富的机会被极大程度地释放出来,“遍地是机会、只要肯发掘”成了许多企业家形容2008年之前那段“流金岁月”的常用语。而面对着大量待收货款的徐礼兵和他的伙伴们,面对市场的诱惑,也曾经犹豫过。

“当时,许多人劝我,降低价格、增加贷款、走产品大众化路线,向一些小厂学习,先把营销额提上来便可以脱困。我为此花了不少时间权衡这些方案的利弊。最后我做了一个痛苦的抉择,‘放弃’南京市场,在国外和国内终端用户市场扩展生存空间。”

于是,在2007年,南京力迅开始开拓国际市场,此时,恰逢三年一度的世界塑胶领域最高展会——德国国际塑料及橡胶展(K展)在杜塞尔多夫举办。徐礼兵和他的伙伴们作为中国的新生企业参加了这次大展。

正应证了中国那首古诗,“千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始见金”,南京力迅的产品以其极高的质量,极好的性价比在世界塑胶工业的最高舞台上闯出了声誉。

隔年,“墙外开花墙内香”的力迅又携国际展会赢来的大名,在国内市场也赢得了新的发展机会。这年亦被力迅人称为“产品质量年”,在徐礼兵和他的团队的努力下,力迅的生产流程得到了规范,又引进了德国先进的数控机床,从而确保了每一件交付客户的力迅产品,都是优质品。

“在工业蓬勃发展的今天,产品的精确性已不再成为我们与国外同类制造厂家之间的差距,为确保每一件产品都能精确配合客户的需要,我们在不断提高产品精确度的同时,也看中对产品材质的提升和热处理工艺的完善。这其中,留给我们最宝贵的经验便是‘再难不能难质量’,质量有保障,议价才能有底气。当我们在国际市场得到行业知名企业认可时,客户也多了起来。同时在国内,改性行业的知名企业如金发、普利特 ,小家电巨头企业如美的等,这些上市企业也纷纷成了我们力迅的合作伙伴。”


“与国际最先进加工工艺同步,是我们的核心优势”

进入二十一世纪第二个十年,南京力迅也迎来了发展的新机,以塑代钢、以塑代木热潮的兴起、特别是环保新材料横空出世,令这家高科技制造、贸易企业插上了业绩腾飞的翅膀。2010年,该公司销售业绩突破2000万人民币,再次引进了最先进的日本CNC机床;2011年,力迅又与多家塑料改性和母粒工厂建立了合作关系;2012年,从国外引进了高耐磨和耐腐材料进行螺纹元件和机筒耐磨耐腐件的加工……
“对于我们这样一家总人数不到50人的制造业‘小微企业’而言,我们引进先进技术、设备的速度似乎与规模不太相称,但是市场不会等人,竞争对手更不会等人,我们只有时刻走在大伙的前面,才能立于不败之地。”

在徐礼兵看来,保持与日本、德国最先进加工工艺的同步“更新”,南京力迅这只小舟才能在风浪和宝藏并存的塑机领域维持自己的优势。“对此,2013年,我们又从德国和美国引进了先进的材料光谱设备和加工精度检测设备;在2014年,我们建立了自己的研发团队,针对我们服务的领域帮助客户开发新型结构的螺纹元件,来加强对物料的分布和分散从而提高物料的更高性能;2015年,我们再度从德国引进先进的高效率加工设备,从而在中国开拓了全新的螺杆加工工艺。现在我们还新建了10000多平方米的新厂房,这次再增加一批进口加工设备,并将引入智能化生产软硬件,新工厂投产后,产能也会较以往提升数倍……”

2019年过半,2020年势在必得,启航在即,徐礼兵依然信心十足。“现在,困扰中国企业的‘价格战’随着信息化、智能化和互联网思维、大数据的引入,已经发生了质的变化,各行各业都在细分中产生了一批具有深度开拓能力和市场引领能力的企业。而我们的目标就是做积木式螺杆元件、机筒和芯轴的高端供应商,从这个定位出发,我们的前路将充满光明。”

 

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